Por Amanda Longhi Bastos Corrêa*
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A digitalização das vendas imobiliárias exige mais do que presença on-line: requer estrutura, dados e tecnologia integrada. Entenda como inteligência artificial, CRM e BI estão revolucionando a jornada de compra no setor da construção civil.
- A digitalização no mercado imobiliário: mais que tendência, uma urgência estrutural
A digitalização do processo de vendas imobiliárias no Brasil deixou de ser um diferencial competitivo e passou a ser uma exigência de mercado. O comportamento do consumidor mudou radicalmente: hoje, o comprador de imóveis — independentemente da faixa de renda — inicia sua jornada de forma 100% digital. Ele busca informações, compara produtos, avalia reputações e espera ter suas dúvidas respondidas rapidamente, com precisão e conveniência.
Neste cenário, não basta ter um site ou lançar campanhas digitais. É imprescindível construir uma jornada digital de vendas estruturada, escalável e orientada por dados, com o apoio de tecnologia de ponta e processos bem definidos.
- Por que muitos processos on-line ainda não geram performance?
Apesar dos avanços no investimento em marketing digital, muitas incorporadoras e imobiliárias ainda enfrentam resultados aquém do esperado. As razões não estão na falta de leads, mas sim na falta de governança do funil de vendas digital.
Os principais gargalos incluem:
- Captação de leads sem critérios de qualificação;
- Atendimento desorganizado e despadronizado, o que compromete a experiência do cliente;
- Falta de integração entre canais e plataformas;
- Equipes comerciais sem preparo técnico para atuar no digital;
- Tomadas de decisão baseadas em achismos, e não em dados.
Em essência, o que compromete os resultados não é a ausência de tecnologia, mas sim sua implementação fragmentada e descolada de um processo comercial estruturado.
- Tecnologias que estruturam e alavancam o processo on-line de vendas de imóveis
A transformação digital do setor exige mais do que adotar ferramentas isoladas: é preciso orquestrar uma verdadeira arquitetura tecnológica, em que cada solução atue de forma integrada, com foco em eficiência, previsibilidade e personalização da jornada de compra.
1. Inteligência Artificial no atendimento digital
A IA se tornou indispensável no primeiro contato com o lead. Por meio de assistentes virtuais e bots treinados em linguagem natural, é possível:
- Oferecer atendimento 24h, sem ruptura de jornada;
- Responder dúvidas técnicas com base em banco de dados;
- Nutrir automaticamente o lead com conteúdos relevantes;
- Automatizar o agendamento de visitas ou videochamadas.
A IA também atua como facilitadora do trabalho do corretor, citando como exemplos cotidianos da rotina do processo on-line de venda: nutrição do CRM, organização de informações e auxílio no follow-up.
2. CRM com inteligência de relacionamento
Não há eficiência comercial sem um sistema de CRM dedicado ao setor imobiliário. Um bom CRM organiza todas as interações com o cliente, mapeia sua jornada, identifica padrões e permite segmentar os leads por nível de maturidade, produto de interesse e canal de origem.
Além disso, permite escalar a personalização do atendimento e garantir um follow-up ativo, contínuo e coerente com o perfil de cada comprador.
3. Ferramentas de automação e qualificação de leads
Automatizar etapas do processo — como ter um meio do funil com atendimento por IA para acelerar o processo de atendimento e qualificação do lead, vencimento de etapas do funil de vendas, base de leads segmentados — permite que o time comercial atue com foco no lead quente, dedicando seu esforço em uma base de leds com maior probabilidade de venda ganha. Neste processo, além do ganho de eficiência em performance em todas as etapas do funil de vendas, há, ainda, fidelização por parte do time de venda, pois um processo de venda on-line automatizado permite a alavancagem das taxas de conversão.
4. Business Intelligence (BI) e cultura de dados
A ausência de dados ainda é um dos maiores limitadores da eficiência no mercado imobiliário. Sem dados estruturados e conectados entre marketing, atendimento, CRM e vendas, a gestão se torna reativa, subjetiva e pouco estratégica.
A adoção de BI permite:
- Unificar dados de diferentes fontes em dashboards gerenciais;
- Identificar gargalos no funil e agir de forma preventiva;
- Calcular o CAC (custo de aquisição de cliente) com precisão;
- Cruzar indicadores de desempenho por região, tipologia, canal ou corretor;
- Criar previsões de vendas mais confiáveis e sustentáveis.
Mais que uma ferramenta, o BI viabiliza a gestão científica da operação comercial.
5. Experiências digitais imersivas e interativas
A jornada de compra on-line também depende da qualidade da experiência digital. Recursos como:
- Tours virtuais 360°;
- Realidade aumentada;
- Simuladores de financiamento embarcados;
- Plantas humanizadas interativas;
Além de encantarem o lead reduzem objeções, ampliam o engajamento e encurtam o ciclo de decisão.
- Recomendações estratégicas para estruturar um funil on-line de alta performance
Para que a operação digital de vendas imobiliárias seja escalável, previsível e eficiente, é preciso encarar a jornada de compra como um processo com etapas claras, KPIs definidos e responsabilidades bem distribuídas.
As principais recomendações são:
- Criar um processo de qualificação estruturado no meio do funil;
- Garantir que o lead receba conteúdo relevante antes do contato humano;
- Estruturar um playbook comercial digital com réguas de atendimento e scripts de abordagem;
- Integrar marketing, pré-vendas, vendas e pós-vendas em uma jornada única;
- Usar IA e automação para ganho de escala, sem perda de personalização;
- Monitorar continuamente os indicadores para ajustes táticos.
Conclusão: a tecnologia é a ponte entre a intenção e a conversão
A venda de imóveis on-line no Brasil entrou em um novo estágio de maturidade. O consumidor está mais exigente, a concorrência mais acirrada e o ciclo de compra mais sofisticado.
A tecnologia, neste contexto, não é uma solução isolada: ela é a base sobre a qual se constrói uma operação de vendas moderna, eficiente e centrada no cliente.
Incorporadoras que enxergarem o digital como parte essencial de sua engrenagem comercial estarão mais preparadas para sustentar crescimento, melhorar margens e liderar o setor na próxima década.
* Amanda Longhi Bastos Corrêa, advogada e há 17 anos atua no mercado imobiliário, sendo que 10 deles foram na área comercial da Direcional Engenharia, onde exerceu a gerência comercial e regional liderando times comerciais e lançamentos imobiliários de grande porte. Atualmente, sócia e diretora da Squad Realty, uma empresa de abrangência nacional com diversas soluções voltadas para incorporadoras com o propósito de acelerar o sucesso dos empreendimentos imobiliários, dentre elas o de implementar melhorias e eficiência na gestão do funil de vendas.
